课程背景：随着中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，工业（B2B）企业传统的经营理念和商业逻辑正在发生着深刻的变化，营销3.0时代悄然而至。

　　面对市场竞争日趋白热化、客户需求显著升级、产品同质化大势所趋、营销团队运营成本大幅攀升且人难招难培养难管理等诸多难题和困境，工业（B2B）企业亟需升级营销认知和思维模式、掌握系统的营销方法论、训练切实可行的线索获取、销售转化及共客户关系管理的实操方法，以积极主动应对工业（B2B）企业所面临的内外部环境变化和挑战，牢牢把握经营业绩可持续增长的主动权。

　　一、主办单位

　　主办单位：天津滨海工业研究院

　　承办单位：天津中道博雅企业管理咨询有限公司

　　二、主要培训内容

　　1、引导工业（B2B）企业家和中高管了解当前企业经营和营销常见难点与破解策略，洞察B2B市场发展趋势与常见应对方法，重塑工业品牌营销认知和思维模式；

　　2、深刻理解和掌握工业4.0时代营销一体化、前后端一体化系统营销理念和方法体系；

　　3、现场演练和研修学员市场运营和销售转化能力，学习工业企业佳营销实践和案例，营销一体化布局和技能；

　　4、通过课程研修学习，形成一套适合自己企业的、沙盘化、可视化、标准化的经营和营销管理系统升级方案，绘制出业绩可持续增长的路线图。

　　三、参加对象

　　工业（B2B）企业董事长、总经理、营销副总、营销总监、销售经理、市场经理、品牌经理、产品经理等中高层管理人员

　　四、授课：杜忠

　　B2B工业品牌营销、南开、天津、苏州EDP中心授课讲师、注册管理咨询师、原点商创始人、开放铸造、中国铸造协会职教中心特聘讲师、中国策划客座教授、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会委员、中国品牌研究院特聘研究员、内蒙古品牌建设促进会委员、营销网专栏作者、市场部网讲师、《销售与市场》杂志特约撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”。第九批中小企业管理咨询服务（中国企联管理咨询委员会）、中国贸促会《工业企业品牌建设研究》（课题编号：PPJSKT-1721）课题负责人。现任天津中道博雅企业管理顾问有限公司顾问、总经理曾任职加拿大萧爱中国区市场负责人、中核集团核理化院光电所西北大区销售经理等

　　五、培训特色

　　—来自同规模工业（B2B）企业咨询新，正在发生的活案例

　　先进—融合B2B营销前沿理念和模型，工业（B2B）营销深度研究成果

　　用心—为所有研修班学员单独建档，终身跟踪指导和为其职业发展提供帮助

　　—天津（中国所现代）颁发研修班结业（加盖钢印）

　　课程大纲

　　《工业（B2B）品牌营销研修班》课程大纲

　　课时：12小时

　　授课对象

　　工业（B2B）企业董事长、总经理、营销副总、营销总监、销售经理、市场经理、品牌经理、产品经理等中高层管理人员

　　培训模型

　　课程收益

　　1、引导工业（B2B）企业家和中高管了解当前企业经营和营销常见难点与破解策略，洞察B2B市场发展趋势与常见应对方法，重塑工业品牌营销认知和思维模式；

　　2、深刻理解和掌握工业4.0时代营销一体化、前后端一体化系统营销理念和方法体系；

　　3、现场演练和研修学员市场运营和销售转化能力，学习工业企业佳营销实践和案例，营销一体化布局和技能；

　　4、现场演练和应用新原创B2B营销工具、模板和表格，工业企业难点、痛点、热点问题，取得立竿见影的成效；

　　5、通过课程研修学习，形成一套适合自己企业的、沙盘化、可视化、标准化的经营和营销管理系统升级方案，绘制出业绩可持续增长的路线图。

　　备注：欢迎学员带着企业实际营销难题来课堂，老师当面解答

　　模块一：工业（B2B）企业营销6大痛点与新趋势

　　真案例/模板/工具/表格

　　单元B2B营销6大共性痛点

　　1.1.产品同质化严重，如何避免价格战？

　　1.2.客户需求已升级，如何保持忠诚度？

　　1.3.存量市场近饱和，增长如何可持续？

　　1.4.销售人才难培养，如何出业绩？

　　1.5.交期售后无，如何前后一体化？

　　1.6.市场销售不协调，如何营销一体化？

　　【工具】阻碍业绩可持续增长因素分析表

　　【工具】产品同质化破解3W工具

　　【模型】客户需求升级4阶段模型

　　【模型】B2B客户需求6要素模型

　　【模型】前后端一体化的“舞龙”模型

　　【真案例】深夜12：00的长微信

　　【真案例】C公司的销售团队现状

　　第二单元B2B新营销的6大趋势

　　2.1方向：服务型制造和工业服务业

　　2.2趋势：从卖产品到以客户为中心

　　2.3业绩：从跑马圈地到种地和挖矿

　　2.4关系：从买卖交易到战略合作伙伴

　　2.5联结：从蝴蝶形单点到耦合式全系统

　　2.6沟通：从链式流程化到常规化

　　【互动演练】销售新人和销售

　　【模型】制造业转型升级路径

　　【模型】解决方案行程路径模型

　　【真案例】C公司的销售团队现状

　　【真案例】C公司营销模式改造

　　【模型】耦合式客户关系结构

　　【工具】B2B客户画像工具表

　　【真案例】Z客户说：再不降价就别来了！化解方法揭秘

　　【工具】客户满意的3个层次

　　模块二：工业（B2B）企业价值金三角与业绩倍增策略

　　真案例/模板/工具

　　第三单元深刻理解B2B新营销底层逻辑

　　3.1现场研讨：价值金三角模型

　　3.2价值沟通：B2B营销新思维

　　3.3沟通对象：6种典型客户类型

　　3.4沟通方式：营销一体化的基础

　　3.5沟通内容：不打无准备之仗

　　3.6沟通步骤：B2B新营销9步策略

　　【模型】决定企业生死的价值金三角模型

　　【模型】6种典型B2B客户类型

　　【工具】客户需求洞察的点线面体势工具

　　【工具】客户调研的基本要素表

　　【工具】B2B新营销的9个步骤

　　【真案例】客户抱怨价格高怎么破？7类35招应对方法

　　第四单元B2B新营销业绩倍增逻辑

　　4.1模型：B2B销售业绩倍增公式

　　4.2研讨：我们的销售重心在哪里？

　　4.3套路：我们的业绩如何实现倍增？

　　4.4案例：3家公司的不同业绩增长模式

　　【模型】B2B新营销的业绩增长公式

　　【真案例】C公司的小B营销模式

　　【真案例】J公司的大客户营销模式

　　【真案例】B公司的大客户经理

　　特色模块：深度晚间沙龙交流

　　可选项目，预约座席

　　模块三：工业（B2B）品牌营销之营销一体化策略

　　真案例/模板/工具

　　第五单元靠谱的业绩增长从哪里来

　　5.1模型：业绩增长轮盘图

　　5.2研讨：销售业绩增长依靠谁？

　　5.3套路：如何挖掘老客户增量？

　　5.4套路：如何用好客户线索？

　　【模型】B2B业绩增长轮盘图

　　【表格】老客户增量挖潜表

　　【表格】新客户线索转化表

　　【表格】客户线索获取

　　【真案例】跳到河里抓鱼的CFS

　　【真案例】T公司采购总监的第三层建议

　　【真案例】Q公司采购经理说：我讨厌销售站在我的对立面思考问题……

　　第六单元工业（B2B）品牌：造就营销利器

　　6.1品牌定位：经营定生死，管理定好坏

　　6.2品牌塑造：深度刻画不可替代的点

　　6.3品牌传播：营销3.0时代的品牌互动

　　6.4品牌评估：简单易用的B2B品牌评价方法

　　6.5品牌逻辑：销售与市场本事殊途同归

　　【模型】B2B公司品牌定位的3C模型

　　【模型】B2B公司品牌传播的哈哈镜模型

　　【工具】B2B品牌评价的三度模型和公式

　　【模型】B2B品牌发展的漏斗模型

　　【真案例】S公司的品牌塑造案例

　　【真案例】C公司的技术培训会

　　模块四：工业（B2B）企业品牌营销之前后端一体化

　　真案例/模板/工具

　　第七单元打造真正市场导向的品牌营销体系

　　7.1目标：建立以市场为导向的企业战略市场运营体系

　　7.2原点：如何真正做到以客户为中心

　　7.3天：如何与老板心意相通

　　7.4立地：如何让前后端部门并肩作战

　　7.5价值：如何实现业绩可持续增长

　　【模型】市场导向公司运行的“舞龙模型”

　　【真案例】A公司是真的以客户为中心吗？

　　【真案例】产销对接会

　　【真案例】B2B市场部的价值升级3种路径

　　【真案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”，实现产销平衡？

　　【真案例】销售经理为啥只想在家打电话？

　　第八单元如何实现有的业绩增长？

　　8.1协同：实现营销一体化作战

　　8.2打通：实现前后端一体化运营

　　8.3立项：实现公司价值链联动

　　8.4评估：B2B客户体验评价体系

　　【真案例】好客户是好的老师

　　【真案例】行政部终于涨工资了！

　　【模型】B2B客户体验评价模型

　　【工具】B2B公司年度立项表

　　【工具】B2B公司目标计划表

　　【真案例】C公司营销一体化实践案例分享

　　特色模块：学员结业仪式

　　跟踪与辅导（共创模式）

　　四、时间安排、地点

　　时间：2019.6.28~29

　　地点：天津本部（卫津路校区）

　　四个模块，共计2天

　　模块一：工业（B2B）企业营销6大痛点与新趋势

　　模块二：工业（B2B）企业价值金三角与业绩倍增策略

　　深度晚间沙龙交流

　　模块三：工业（B2B）企业品牌营销之营销一体化策略

　　模块四：工业（B2B）企业品牌营销之前后端一体化策略

　　学员结业仪式、作业与跟踪辅导

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