销售物流管理总复习内容概述

　　较好单元销售物流概述

　　一、销售物流：又叫做分销物流，是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。具体是指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，较后送到用户或消费者手中的物流活动。内容：销售物流的规划；库存管理；销售物流服务；销售物流的配送管理；物流服务商的选择；电子商务物流等。环节：计划、规划好策划，组织和指挥，协调和控制。

　　二、销售物流管理：就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。销售物流管理的目标：销售物流有效合理地运行。既扩大市场、客户服务水平，又降低成本、物流工作效率。销售物流管理考虑的因素：销售支持和扩大市场；客户服务水平；物流工作质量；降低物流成本、物流工作效率；不断学习、开发和运用新的物流技术。

　　第二单元销售物流规划

　　一、销售物流规划：首先要确定企业战略目标，如降低企业经营成本、减少固定资产投入、改进客户服务水平等，然后进行物流成本分析，即实现上述企业战略目标所需要的物流成本，进行物流成本分析时还要注意从企业的全局利益和长远利益来考虑。根据物流成本分析结果制定适合企业的物流规划方案，如设施选址、运输规划、库存管理、合同管理、人事管理和作业管理，较后还要对物流规划方案实施的总体业绩和进行评估，以便及时对物流规划方案进行调整。企业物流规划目标：降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务。企业物流规划的基本原则：（1）客户需求驱动原则；（2）系统总成本较优原则；（3）多样化细分原则；（4）延迟原则；（5）大规模定制原则；（6）标准化原则。规划工作内容：1、商业模式；2、设定客户服务水平和服务成本分析；3、物流服务网络设计；4、物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计。

　　二、销售物流规划实施：1、确定企业战略目标：降低成本、减少投入、改进服务等。2、进行物流成本分析：即实现上述企业战略目标所需要的物流成本，注意从企业的全局利益和长远利益来考虑。3、制定适合企业的物流规划方案：如设施选址、运输规划、库存管理、合同管理、人事管理和作业管理。4、对物流规划方案进行评估：以便及时对物流规划方案进行调整。物流规划阶段：准备阶段、总体区分、详细布置、业务设计。

　　三、网络规划需要考虑：配送中心的数量、位置和大小，配送中心覆盖的服务半径等。

　　第三单元需求预测

　　一、需求的类型:独立需求是指某产品或服务的需求与其他产品没有关联，是完全独立的。如成品或维修件的需求。相关需求是指某产品或服务的需求与其他商品相关。如办公家具的需求与办公人员的数量相关。

　　需求预测的方法主要针对需求变化的规律，而不是偶然性的随机变化。

　　二、预测的方法：定性预测、时间序列分析、因果联系法和模拟。1、定性预测属于主观判断，包括情景分析法和德尔菲法等两类。情景分析法：在推测的基础上，对可能的未来情景加以描述，同时将一些有关联的单独预测集形成一个总体的综合预测。德尔菲法：依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即之间不得互相讨论，不发生横向联系，通过多轮次调查对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改，较后汇总成基本一致的看法。这种方法具有广泛的代表性，较为可靠。2、时间序列分析：是需求历史数据进行分析而对未来进行预测。有简单移动平均、加权移动平均、指数平滑等。

　　第四单元库存管理

　　一、库存管理：是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间，以较低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的方法。目的：为了确定两个问题：1、订货量多少？2、何时订货？重要性：保留库存就意味着资金占用，除成本损失外，保持过量库存还会导致库存过时并严重降低企业的灵活性，决定企业的盈利和效率。

　　二、企业为持有库存原因：因为需求预测失误；供货不确定性和延迟；供应商较小订货批量；交货间隔；特定的间隔交货；存货方法和策略；库存补充间隔及数量；战略性库存；采购价格；用户期短于供应商期；寄售；交货成本的较小化；供应链库存；预留或预防性库存等。2、库存持有成本：资金占用成本；存储空间成本、库存服务成本、库存风险成本（库存贬值、损失）。

　　三、销售物流的库存策略：销售物流的库存策略是以控制库存为目的，集合相关方法、手段、技术、管理及操作过程。从厂房选址、物流中心布局、销售网点布局、商品选择、订货、进货、入库、储存、较后出库及商品在货架销售到消费者的一个长过程中，使库存管理合理化。

　　四、库存ABC管理法：把物品按品种和占用资金大小分类。A类：产品占年销售的绝大部分，且数量不大。特别关注、连续观察、精细预测。B类：数量与价格适中。周期性观察，分组订货，不用非常精细预测。C类：数量大、价格低。较小程度控制。低价产品采用大批量订货，减少订货频率。昂贵产品，较好不持有库存。

　　五、仓库库存管理内容：商品保质期管理、库存记录管理、库存财务记录管理、库存取得的计价、库存出货的计价、盘点异常库存。

　　六、协同库存管理技术：1、供应商管理库存（VMI）：是用户的库存决策权代理给供应商，由供应商决定何时补货、补多少货。以用户和供应商都获得较低成本为目的，在一个共同的下由供应商管理库存。2、联合库存管理（JMI）：是在VMI的基础上发展起来的上游企业和下游企业权利、责任平衡和风险共担的库存管理模式。它强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，每个库存管理者都考虑相互之间的协调性，使各节点之间的需求预期保持一致，从而消除需求变异造成的库存放大。3、ECR有效消费者反应：是销售商与供应商为消除系统中不必要的成本和费用并给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理战略。目的是消除整个供应链管理流程中没有为消费者增加价值的成本，将供给推动的推式系统，转变成更有效率的需求拉动的拉式系统，并将这些效率化的成果回馈给消费者，期望能以更快、更好、更经济满足消费者的需求。

　　第五单元销售物流客户服务

　　一、销售物流服务的意义：1、已成为企业经营差别化的重要一环2、水准的确立对经营绩效产生重大影响3、方式的选择对降低物流成本产生重要影响4、起着连接厂家、批发商、零售商和消费者的纽带作用。

　　二、选择销售物流渠道：每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售物流渠道。不同的行业、不同的产品及不同的客户定位，决定了选择何种销售物流渠道。目前较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式。选择经销商时必须考虑：（1）硬件：市场范围、产品组合、地理位置、二级网点。（2）软件：销售经验、管理水平、人员素质和能力、促销政策和技术、综合服务能力。

　　三、销售物流服务要素与服务指标：1、交易前要素：服务条例书面说明；书面陈述；组织结构；系统柔性；技术服务2、交易中要素：缺货水平；订货信息；系统准确性；订货周期的各项因素；订货的便利性；产品可替代性3、交易后要素：安装、保修、更换、提供零配件；产品跟踪；顾客抱怨、投诉和退货；临时借用。

　　四、销售物流服务基本特点：产品的可得性、运作绩效、服务可靠性。

　　五、订单管理流程：订单准备、订单传输、订单录入、订单履行、订单状况报告。

　　六、销售物流服务水平确定：需要根据企业的物流策略制定相应的物流服务水平，而确定物流服务水平方法可以有多种，取决于企业的销售策略和物流策略。确定销售物流服务水平的一个常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆，不足之处在于很难断定对方是否很好地把握了顾客的需求并提供了正确的服务要素。确定服务水平的原理：1、根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平2、成本与收益的权衡3、ABC分析与帕累托定律。

　　第六单元销售物流的配送管理

　　一、配送：在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。降低配送成本策略：混合策略、差异化策略、合并策略、延迟策略、标准化策略。

　　二、流通加工的合理化措施：1、加工和配送结合；2、加工和配套结合；3、加工和合理运输结合；4、加工和合理商流相结合；5、加工和节约相结合。

　　三、销售物流运输网络模式：1、直接运输网络：所有货物直接从供应商处运达零售店，每次运输的线路都是指定的，管理者要决定运输的数量并选择运输方式。同时管理者必须在运输费用和库存费用之间进行权衡。直接运输网络的优点：没有中间仓库；操作和协调简单易行；运输决策不影响别的货物运输；每次运输都是直接的，运输时间较短。2、多落点的直接运送：多落点运送有叫送奶路线的运送。即一个提货点配送到多个送货点或者多个体货点到一个送货点所经过的路线。管理者需要对每条路线进行规划。通过多家的联合运输，大大降低了成本。3、通过配送中心的运输：供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点。依据空间位置将销售网点划分区域，并在每个区域建立配送中心。由中心选择合适的运输方式，将货物送到销售网。点。4、通过配送中心的多地点送货：每家进货规模都很小，配送中心就可以使用多地点送货路线送货。

　　四、销售物流中的逆向物流特点：分散性、缓慢性、混杂性、多变性。

　　第七单元销售物流外包管理

　　一、物流外包决定因素：每个企业物流外包的具体原因不同，主要有：企业没有能力扩大人、财、物在物流方面的投入；企业内不能建立起可以物流效率的体制；企业自营物流与其他企业相比没有竞争力。

　　二、如何选择一个合适物流服务商：1、做好信息收集和分析；2、对其规划能力、物流网络、运输能力、仓储能力、信息水平、管理水平、服务水平等进行评估；3、遵循选择的基本原则，采取科学的方法。物流服务商选择的方法：直观判断法；评分法__________；物流成本比较法；招标法；协商选择方法。

　　物流服务商选择流程：1、初始准备：确定合作需求；2、识别潜在服务商：确定标准；3、初选和精选；4、建立关系；关系评估。

　　三、物流外包的风险：1、物流控制风险；2、客户关系管理风险；3、连带经营风险。外包风险管理应对策略：1、识别企业的核心竞争力；2、外包伙伴，即第三方物流公司的选择；3、合同管理；4、物流外包活动的控制；5、企业内部组织结构的调整；6、以“双”为原则，巩固合作关系；7、建立物流服务提供商的竞争模式。